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【中國(guó)茶商】好文分享
閱讀時(shí)間：4分鐘今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？? ??
一
使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷，還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？
之所以把這個(gè)問題單拎出來(lái)進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考。
茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，并不是全部。做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要和消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)，就能帶來(lái)大規(guī)模的利潤(rùn)。
我們要銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茶葉分類上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。
企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價(jià)錢去宣傳過于沉重的消費(fèi)者的飲茶觀念。而那些健康的、時(shí)尚的、新鮮的，很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。比如信陽(yáng)毛尖、湖南黑茶本身就有很多亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒人去挖掘，而這正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來(lái)大規(guī)模銷售的東西。
二
我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷，還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？
茶文化營(yíng)銷主題元素：高雅茶事、孤芳自賞的茶文化是純文化；是一些閑官、儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”；它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求，藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
茶商品營(yíng)銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可、龐大銷售業(yè)績(jī)支持、體現(xiàn)贏利性的商品，它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。
所以，文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；文化是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒有。
三
茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底哪個(gè)是主流？
90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買到包裝茶葉？即有產(chǎn)地、有生產(chǎn)廠家、有生產(chǎn)日期、有SC認(rèn)證等等。可是，在市場(chǎng)上大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地、沒有生產(chǎn)廠家、沒有生產(chǎn)日期、沒有SC認(rèn)證，消費(fèi)者無(wú)從認(rèn)證，買回去后喝起來(lái)覺得不好，就會(huì)下結(jié)論認(rèn)為這個(gè)茶不過如此，散名優(yōu)茶信不過。
散茶銷售有諸多弊端，比如品種、重量無(wú)法保證；無(wú)法為品牌建設(shè)提供支撐；無(wú)法提高市場(chǎng)覆蓋率等。
茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象須減少散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝。用品質(zhì)、觀念、包裝、廣告以及服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)。
?四
茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？
茶葉企業(yè)的營(yíng)銷觀念落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專賣店。尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷，能帶來(lái)銷售嗎？
能銷售的不用會(huì)品茶，能說出茶葉的好處、產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)就行。品茶專家不能做營(yíng)銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷的品茶專家更不能做茶葉營(yíng)銷。
五
到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？
很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好？采摘的早好還是晚好？消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)很是有檔次，卻連怎樣泡茶、怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。
六
茶葉營(yíng)銷的渠道到底在哪里？
渠道是商品的流通路線，廠家的商品同時(shí)通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的，故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。
茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能到達(dá)的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。
茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)，而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。?
七
茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
有名品而無(wú)名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。
西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說出某個(gè)牌子？沒有。比如信陽(yáng)毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽(yáng)毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽(yáng)的地域知名度。
在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是哪些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？
中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺醒階段，即便要說中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰(shuí)能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位。
茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
1、重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷；
2、減少散茶銷售，專做包裝茶；
3、明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；
4、調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；
5、加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
